リフォーム会社の中には、「チラシを配ってもお客様から連絡がこない」「ホームページを開設したのに集客に結びつかない」など、集客に関して課題を抱えている会社も多いのではないでしょうか。
いくら集客施策を実施しても結果に結びつかない場合、集客のターゲット層が適切でなかったり、そもそも会社の対応に問題があったりするということが考えられます。
そこで、本記事ではリフォーム会社がどのように集客をはじめるのか、どのような層に向けた集客を行うべきか、そしてその際にはどのような集客方法が適切なのか、10個の集客方法とその特徴について詳しく解説していきます。ぜひ参考にして、より有効な集客施策を実行してみてはいかがでしょうか。
目次
まずはここから！リフォーム会社の集客のはじめ方
集客をしたいけれど何から始めたら良いか迷う方も多いと思います。
ここでは3つのステップに分けて説明します。ぜひ参考にしてください。
自社の強みを再確認する
最初に、顧客に提供できる価値や競合他社との違いは何か、そして主な活動地域はどこかを再確認しましょう。
それらを明らかにしていくと自社の強みがより明確になります。
強みが見つからない場合は、以下のように弱みを探してみるのも有効です。
- 「活動地域が狭く悩んでいる」→「その地域を熟知した上でサービスを提供できる」
- 「他社よりも施工に時間がかかる」→「質にこだわっている」
このように捉え方次第で強みは見つけることができます。
自社の強みを再認識できたら次のステップに進みましょう。
ターゲットを理解する
リフォーム業界の場合、設備の故障や劣化などの修繕に追われている「今すぐ客」よりも、リフォームの意向はあるものの、漠然としかリフォーム計画を立てていない「そのうち客」のほうが大多数を占めます。
年代別では特にリフォームの意向が高い層は50代です。子どもの独り立ちによるライフスタイルの変化や、住居の老朽化など、リフォームが必要な転換期に直面している年代ということが考えられます。
また、10年以内にリフォームをしたいと、ある程度具体的に考えている層は30代が最多です。これは、築30年以上のリフォーム需要の高い住宅に住んでいる割合が、40代・50代よりも30代の方のほうが高いことに関係していると推測できます。
（参照元：https://www.j-reform.com/publish/pdf/internet-H30-houkoku.pdf#page=29）
もちろん、どのような顧客層をターゲットにするかについては、自社が得意とする分野や、これまでの顧客層などにも左右されますが、上記の内容を踏まえた上で最適なターゲティングに繋げてください。
ターゲットに合った集客方法を選定し、実行する
ターゲットについて理解した後はターゲットに最適な集客方法の選定をしましょう。
リフォーム会社の集客方法といってもチラシのポスティングやSNS、訪問営業などさまざまな方法があり、ターゲットにあった方法を選択する必要があります。
例えばSNSで集客する場合、20代から30代にはTwitterでフォロー＆リツイートした人から抽選で100名にプレゼントをするキャンペーンを行う、Instagramでリフォーム物件のBefore&Afterなど惹きつける写真を公開する方法があります。
さらに上の40代からの世代にはFacebookでアプローチするべきでしょう。
例えばリフォームの過程の写真と職人のコメントと一緒に投稿して裏側を公開する方法があります。SNSに関する集客方法はこちらからぜひご確認ください。
基本的にはどれか1つに絞るのではなく、オンラインとオフラインを組み合わせることが有効です。
例えばSNSアカウントを持っているなら、チラシや社用車にQRコードを載せることでオンライン上に誘導して、より深い情報を伝えることができます。
【オフライン5選】リフォーム会社におすすめの集客方法
現代ではオンラインマーケティングの重要性がしばしば強調されますが、従来のアナログな方法による集客効果も侮れません。特に70歳以上の高齢者層の場合は、インターネットよりもチラシなどのオフラインな手段で情報収集される方が多いという調査結果もあります。
また、オフラインの方法を組み合わせることによって、オンライン集客の効果の向上も期待できるでしょう。以下では、おすすめのオフライン集客の方法と、そのポイントについて解説します。
1. チラシ・ポスティング
チラシによる集客は、特に地域密着型の企業におすすめの方法です。チラシのポスティングによる集客方法は、インターネットの利用率が低い高齢者にアプローチできるという特徴があります。
また、チラシは配布エリアを細かく調節したターゲティングが可能です。住宅リフォーム推進協議会の調査によると、築15年を境にリフォーム経験のある割合は40%を超えます。それゆえ、築年数10年以上経過した家が集中している住宅地に向けてポスティングを行うと効果的でしょう。
チラシに載せられる情報量は限られますが、ホームページのQRコードなどを載せることによって、オンライン集客への動線を増やし、お客様にさらに豊富な情報を示せます。
2. モデルルーム・見学会
いくらインターネットに豊富な情報や画像を載せても、やはり実物に勝る説得力はありません。その点、モデルルームや見学会なら、お客様にリフォーム後のイメージを明確に提示し、リフォームに前向きな気持ちを抱かせる効果が期待できます。
ただし、モデルルームや見学会を成功させるには、それ自体に効果的な集客方法が別途必要です。チラシやオンライン広告などさまざまな手段を用いて、しっかり時間をかけて宣伝を行いましょう。
3. 請負仕事・紹介
ほかの業者からの紹介や、請負として仕事を受注するのも大事な集客方法です。請負仕事は利益率が低くなりがちですが、自社と関わりの薄かった顧客層との接点を持つチャンスでもあります。
他社からの依頼に依存しすぎるのは、ビジネス上のリスクの観点から好ましくありませんが、請負をこなしつつ、自社で集客できるように研究を続けていく方策も現実的といえるでしょう。
4. 訪問営業
訪問営業も古くから使われている集客方法です。訪問する際はチラシのポスティング同様に、リフォームの需要が高い、一定の築年数が経過した住宅を主に回りましょう。
また、戸建ての場合は特に、以前依頼した会社に継続してリフォームを頼むお客様が多いので、過去の顧客を当たってみても、ポジティブな効果を上げられるかもしれません。
とはいえ、訪問営業は迷惑に感じられがちな集客方法でもあります。かえってお客様にマイナスイメージを与えないように、しつこい営業は慎みましょう。家事が忙しい時間を避けるなどの配慮も大切です。
5. 社用車の活用
訪問営業で移動するときの車にも認知度アップのチャンスがあります。
社名やロゴマーク、フリーダイヤルなどを記載し目立たせるデザインにすることで認知してもらいやすくなります。
街中で何度も目にすることで、だんだん記憶に残っていくでしょう。
頻繁に訪問営業する場合、移動時間も告知できるため無駄を省くことができます。
【オンライン5選】リフォーム会社におすすめの集客方法
インターネットの活用が当たり前になった現在、リフォームに関する情報収集でも、インターネットの利用は主流となっています。以下では、オンラインによるおすすめの集客方法をご紹介します。
1. ホームページ
自社のホームページは、まさにオンライン集客の本拠点となるものです。後述するSNSやリスティング広告など、オンラインを活用した集客は数々ありますが、それらの方法で誘導する先は結局のところ、自社のホームページに行き着きます。
ホームページの作成にあたっては、自社の住所や電話番号などの基本情報はもちろん、対応できるリフォーム内容や費用目安、過去のリフォーム実績など、できるだけコンテンツを充実させましょう。求人募集や協力会社の募集といった情報ページを盛り込むのもおすすめです。
また、リフォームのイメージを可視化できるように、ビフォーアフターの写真なども積極的に掲載しましょう。
とはいえ、ホームページの見た目がごちゃごちゃしていたり、どこにどのような情報があるかわかりづらかったりするサイト構成は禁物です。ホームページデザインの洗練性や利便性は、そのまま企業イメージにも直結します。
もし、自社だけでクオリティの高いホームページを作るのが難しい場合は、ホームページ制作会社に依頼するのがおすすめです。ホームページ制作会社に依頼すれば、プロのWebデザイナーがおしゃれで使いやすいホームページを構成してくれるので、自社の魅力を最大限にアピールできます。
以下で実際にリフォーム会社のホームページを見ていきましょう。他社がどのような項目を入れてサイトを構成しているのかなどに注目し、デザインなども参考にしてみて下さい。
エイトデザイン株式会社
本やCDがぎっしりと詰まった棚にブラウンのソファ。レトロな雰囲気の写真の上に、数字の8をモチーフにしたロゴと、手書きのメッセージがアナログな世界観を作り上げています。
しかし、技術的にはまったくアナログではなく、スクロールと同期して表示される文字など、遊び心がしっかりとした技術で表されています。
全体的に落ち着いたデザインですが、ビビットな色合いが上手に使われていて、決して堅苦しくはなっていません。アナログな雰囲気、賑やかな工夫と配色。
「“楽しい暮らし”をつくるデザイン集団です」というコンセプトが、しっかりと表現されたホームページだといえるでしょう。
株式会社ウダツ
アクセスするとすぐに白地に黒で社名が表示されます。そして、バックに浮かび上がる洗練された部屋の写真は、近未来的な雰囲気のロゴともマッチし、スタイリッシュの一言に尽きます。
全体は白と黒の最小限の配色で構成され、余白を大きくとったデザインは、必要な情報をわかりやすく伝えるのに最適です。同時にシャープかつスマートな印象も作り出しています。
シンプルですが、細かな工夫は随所に見られます。例えば一般的に3本の直線で表現されることが多いメニューボタンが、このホームページでは3本の波線で表現されています。
クリックしたときの動きも秀逸です。さりげなく作りこまれたデザインは、おしゃれな暮らしを望む人の心におおいに刺さるのではないでしょうか。
株式会社ブルースタジオ
黒字に白で表示された「blue studio」のロゴが、とても洗練された印象を与えます。「ブルースタジオ」という、おしゃれな社名との相性も抜群です。
ハイクオリティな写真が目を引くホームページで、落ち着いた雰囲気ながらも、眺めていて自然とワクワクしてしまうような楽しさも持ち合わせています。
白を基調とした写真が多めですが、ところどころにビビットな色合いの写真もあり、それがページ全体の彩となっているとすら感じさせる構成です。
この会社自体のデザインセンスの高さを物語っているのではないでしょうか。閲覧者に素敵な暮らしを連想させる魅力的なホームページです。
ここまで、リフォーム会社のホームページを3つご紹介しましたが、リフォーム会社のホームページ制作に関してもう少し知りたいという方もいるのではないでしょうか。
以下の記事では、リフォーム会社がホームページを運営するメリットやデザインのポイント、ホームページ内に入れておくべき項目について詳しく説明しています。実際にホームページで集客をしようと考えている方は参考にしてみて下さい。
ホームページ上の集客で欠かせないSEO対策
「SEO」とは「検索エンジン最適化」を意味する言葉で、お客様がインターネットでキーワード検索した際、自社のホームページを上位表示させる施策を意味します。いくら魅力的なホームページを作っても、それがお客様の目に留まらなければ意味がありません。
そしてインターネットでは、検索ページの上位に表示されるかどうかで、宣伝広告に大きな差が生じてしまいます。SEO対策は、すでに多くの企業が実施しているので、上位表示させるのは簡単ではありません。
SEOの効果を高めるためには、やはり専門のマーケティング会社に依頼するのがおすすめです。ホームページ制作会社の中には、SEO対策をはじめとしたオンラインマーケティングを実施してくれるところもあるので、そうした部分もホームページ制作会社を選ぶ際の基準になります。
簡単に行えるSEO対策の方法としては、以下の8つが挙げられます。
1. キーワード選定
2. 量より質を重視した読みやすいコンテンツ
3. タイトルとディスクリプション
4. 記事内タグの設定
5. 画像と文字サイズの最適化
6. モバイルファースト
7. 被リンクの獲得
8. サイテーションの獲得
これらのSEO対策やSEO対策をおこなうべきメリットについて以下の記事でより詳しく解説しているので、ホームページを既に作成済みの方で集客が上手くいっていない方は参考にしてみて下さい。
2. SNS
多くの人が利用しているSNSの活用も、自社の認知度を高めるために有効です。リフォーム会社にとって有用なSNSとしては、「Facebook」「Instagram」「Twitter」「YouTube」などが挙げられます。
以下の表のように、これらはそれぞれメインのユーザー層や特徴が異なるので、自社に合わせたSNSを適切に使い分けることが大切です。
また、SNSのプロフィール欄には、自社の連絡先やホームページのURLなども忘れず記載しましょう。
ここからは各SNSの特徴をより深くみていきましょう。
Facebookは、ビジネス目的で使われることが比較的多いSNSです。20代や30代の若い層への影響力は減少傾向にあるものの、リフォーム業界のターゲット層になりやすい40代～50代の人は多く利用しています。本格的なホームページを作るスキルがない場合は、まずFacebookで自社のページを簡易的に作ってみるのもおすすめです。
事例：更新頻度の高い投稿が特徴｜山口工務店
山口工務店は「毎日投稿」を意識しており、日常のさまざまな切り口から投稿をおこなっています。ネタ切れにならず、ユーザーを惹きつけるコンテンツの作成方法が気になる方は一度覗いてみてください。
短文投稿しかできないTwitterは、一度に投稿できる情報量こそ少ないものの、フットワークの軽い情報発信ができるのが魅力です。たとえば、期間限定のキャンペーンや見学会のイベント案内なども、Twitterを活用すれば素早く周知できるでしょう。
事例：キャンペーンや施工事例を発信｜LIXIL
LIXILは1万以上のフォロワーを持ち、ユーザーが楽しめるキャンペーンを発信し続けています。
プロモーションはもちろん重要ですが、一方的にならずユーザー惹きつけるコンテンツが気になる方はぜひ覗いてみてください。
「インスタ映え」という言葉に示されるように、Instagramはおしゃれな写真やかっこいい写真を投稿するのに適したSNSです。Instagramはどちらかといえば女性ユーザーが多いので、女性側のニーズをより強く意識したリフォーム写真を投稿していくのがおすすめです。
事例：豊富でクオリティの高い写真｜カリフォルニア工務店
カリフォルニア工務店は4.6万人のフォロワーと多数のいいねを誇っており、魅力的な写真と適切なハッシュタグでユーザーに届きやすい投稿をしています。加えて、コメント欄でユーザーとコミュニケーションを取るなど、アカウントを最大限に活用しているのもポイントです。
YouTube
世界的な動画サイトであるYouTubeも、オンラインマーケティングの場としてますます重要になっています。YouTubeではテレビと同様に、CMを導入して自社の宣伝が可能です。文字や静止画だけでは難しい情報も、動きや音楽をつけることでより魅力的に伝えられます。
事例：リフォームの裏側を発信｜ニッカホーム
ニッカホームのYoutubeチャンネル「ニッカチャンネル」では、画像やテキストでは伝えづらいリフォームの様子や疑問を解決するコンテンツを発信しています。
最初のコンタクトでプロモーション感を感じさせないのが特徴で、親しみやすいコンテンツ作成について知りたい方は必見です。
3. リスティング広告
「リスティング広告」とは、ユーザーが検索した語句に合わせて該当の広告を表示する、オンラインマーケティングの方法です。リスティング広告を目にするユーザーは、まさにそれについて関心を持っている人であるため、情報を欲している人に的確に広告を実施できます。
リスティング広告では、どんな言葉を検索した人に広告を表示させるか、細かな設定が可能です。当然ながらリスティング広告にも多くの企業が出稿しており、あまり一般的な語句で設定しても効果は限られてしまいます。
それゆえリスティング広告を実施する際は、競合が少ないけれど確かなニーズのある言葉を選ぶ戦略眼が重要となるため、やはりプロのマーケティング会社に頼むのがおすすめです。
また、リスティング広告を掲載する際の費用相場は、一般的20~50万円とされています。出稿する記事やサービス次第では20万円以下で収まったり、反対に50万円以上かかることもあるので、注意してください。
（詳しくはこちら：https://www.i-nobori.com/media/2860）
4. Googleビジネスプロフィール（旧称・Googleマイビジネス）
自社の存在をお客様に周知するためには、「Googleビジネスプロフィール」の利用もおすすめです。利用することで、Googleマップ上に自社の所在地や営業時間などの基本情報を登録できます。
Googleマップは、世界中の人が地元のお店などを探すために活用している一大コンテンツです。それゆえGoogleビジネスプロフィールに登録することは、地元でリフォームを必要とする多くのお客様へのリーチとなります。
とはいえ、ホームページと同様に、Googleビジネスプロフィール上に表示される順位も他社との競争になるため、多くの人の目に自社情報が触れるよう、常に情報の最適化を図らなければなりません。
Googleビジネスプロフィールは以下のサービスページからご登録いただけます。無料で始められるので、ぜひ登録してみてください。
Googleビジネスプロフィールサービスページ：https://www.google.com/intl/ja_jp/business/
5. ポータルサイト
「ホームプロ」「リフォーム評価ナビ」「リフォームガイド」などのリフォーム関係のポータルサイトに、自社の情報を登録するのも効果的です。多くの競合会社がひしめく中、自社のホームページに直接辿り着くお客様は、やはり限定的になってしまいます。
数多くの会社が登録しているポータルサイトは、お客様にとって情報収集のプラットフォームになりやすい利点があります。
ポータルサイトの利用には料金がかかるものの、顧客との接点を増やし、自社ホームページへの流入経路を増やす意味でも、ポータルサイトの利用はおすすめです。以下でポータルサイトごとの特徴や価格について詳しくみていきましょう。
ホームプロ
引用元：ホームプロ加盟会社募集ぺージ
ホームプロは2019年時点で利用者数No.1のリフォームサイトで、2020年度では月に約5,600県のリフォーム案件情報を紹介しています。
また、加盟時に直近3期分の決算書が提出されているか、企業として信用状の問題がないかなど独自の審査内容を設けているため、ホームプロに掲載している会社は優良な会社としてのステータスにもなります。価格に関しては資料請求にて詳細が確認できます。
リフォーム評価ナビ
リフォーム評価ナビは一般財団法人が運営する構成・中立なリフォームポータルサイトで、登録事業者数は約1,000社にものぼります。年会費は26,400円で紹介料・製薬手数料は０円になっています。
加えて初年度は初回登録料22,000円が加算されます。またリフォーム評価ナビの強みは口コミの信頼度と件数にあります。実際にリフォームを行ったお客様のみが評価できる仕組みになっているので、よりリアリティのある口コミが掲載されています。
リフォームガイド
リフォームガイドは会社の規模や知名度に関係なく、良いサービスを提供する会社がお客様から案して選ばれるようなサイト作りを心がけています。
具体的には価格競争にならないようにお客様の価値案に優先度をつけてヒアリングをし、その上でリフォーム会社側の得意分野で活躍できるようにマッチングできる特徴があります。
また加盟時に審査内容が設けられていますのでお客様にとっても、これから加盟会社になろうとしているリフォーム会社にとっても安心して利用できるポータルサイトです。
ここまで、リフォーム会社におすすめの集客方法を紹介してきましたがいかがでしたか。試したい集客の形が決まった方はぜひ実行に移してみましょう。
選ばれるリフォーム会社の8つの特徴
リフォーム会社の集客方法はさまざまですが、いずれも正しくお客様に自社をアピールすることが大切です。以下では、お客様に選んでもらえるリフォーム会社の特徴をご紹介します。
1. 希望しているリフォームの施工実績がある
お客様は皆、個別の希望やニーズを抱えてリフォーム会社を探しています。それゆえ、そのリフォーム会社が自分の希望するリフォームにマッチしているか、そのリフォームに確かな実績があるかが重視されます。
ホームページを作る際は、自社がどのようなリフォームを手掛けてきたのか、写真や費用なども含めて実績を掲載するのがおすすめです。
2. 要望にあった提案をしてくれる
お客様はリフォーム会社を選ぶ際、自分のニーズを相手がちゃんと理解してくれているか、その要望に合った提案をしてくれるかを厳しくチェックしています。
そのため、会社側の意見を一方的に押しつけるのではなく、相手の要望を汲み取った提案ができているか、メリットだけでなくデメリットもちゃんと説明しているかなど、お客様の立場や要望を積極的に尊重する姿勢を見せることが大切です。
3. リフォームの作業工程や費用の説明をしっかりしている
リフォームは、お客様が住んでいる家に関わる作業です。そのため、どのような方法でリフォームが行われるのか、どのくらいの期間がかかるのか、そして費用はいくらくらいかといったことはわかりやすく丁寧に説明するよう心がけましょう。
特に、作業工程に関しては、専門用語の使用を避けて説明するとより丁寧です。お客様への配慮を怠らず親切に対応することがこの後の集客を成功させるためにはとても大切になってくるのです。
4. 質問への回答が的確
上記と関連して、質問への回答が的確にできているかどうかも、お客様の信頼を勝ち取るための重要なファクターです。当たり前ではありますが、お客様からの質問に対してしどろもどろであったり、誠実に答える姿勢を見せなかったりすると、お客様に不信感を与えてしまうでしょう。
たとえすぐに回答できないような質問をされても、うやむやにせず、ちゃんと調べて後々伝えてあげるような親切さを持ちたいものです。
5. 保証・アフターサービスがしっかりしている
工事後に何らかの不手際や問題が発生した場合の保証やアフターサービスがしっかりしているかも、一般に重視される業者の選択基準です。とりわけ戸建てのリフォームは繰り返しの依頼に発展しやすいため、1回限りの利用と思わず、長期的な経営戦略に立ったアプローチが望まれます。
6. 集客したいターゲットに訴求ができている
選ばれているリフォーム会社は、ターゲットに対して的確な訴求による認知獲得ができています。ターゲットの年齢はどれくらいで、どんなツールで情報収集をしていて、どんなニーズがあるのか。これらの条件によって、訴求すべきポイントや集客に用いる手段（SNS、ポスティングなど）も変わってくるのです。
ターゲット設定や集客で気をつけるべきポイントについて、以下の記事でも詳しく解説しています。気になる方はぜひご確認ください。
7. 協会などの団体に属している
住宅リフォーム推進協議会をはじめ、何らかの教会団体などに属しているかどうかも、お客様からの信頼の得やすさにつながります。何かの協会・団体に属している場合は、ホームページなどでしっかりアピールしましょう。
8. 口コミや事例数が豊富
口コミは同じ客側からの評価を確認できるため参考にされやすいです。口コミとキャンペーン企画を合わせるなど、口コミを獲得するための施策も意識しましょう。
ホームページを作る際は、過去に手掛けたリフォーム事例を載せるのはもちろん、当時お世話したお客様のコメントなどを掲載するのもおすすめです。お客様との良好な関係をアピールすることで、地域密着型の企業というイメージをもってもらいやすくなります。
まとめ
オンライン・オフラインにかかわらず、まず自社がどのような顧客層にアプローチすべきか、正確なターゲティングをすることが集客には欠かせません。
そして、お客様に自社をアピールする際も、お客様が欲している情報とは何かを常に考え、独りよがりな情報提供にならないよう努めることが大切です。
現在はリフォーム業界でもオンラインマーケティングが重要視されていますが、チラシからホームページへの流入を促進したり、SNSで見学会の案内を周知したりするなど、オンラインとオフラインを組み合わせた周知により大きな効果が見込めます。
この記事で紹介した事例や集客方法を参考にしていただき、最適なものが見つかれば幸いです。
